Předstihové ukazatele. Prodej: nečekejte, ale jednejte

Předstihové ukazatele se často používají k identifikaci potenciálních problémů v podniku. Aktivním jednáním při řízení prodeje, přijímáním proaktivních opatření, předvídáním poptávky, poklesů prodeje a sezónních výkyvů lze předejít mnoha problémům.

Není například efektivní analyzovat prodejní proces podle tržeb. Předstihové ukazatele dávají možnost sledovat aktivitu potenciálních zákazníků v reálném čase, umožňují vyhodnotit situaci a upravit marketingové akce.

Jak pochopit příčinu nízkého prodeje a co s tím dělat?
Prodej je opakující se proces, který se skládá z typických fází. Podrobným popisem každé fáze a věnováním pozornosti cílovým akcím klienta můžete vyzdvihnout ty nejdůležitější a vytvořit seznam hlavních ukazatelů. Ty vám pomohou odpovědět na otázky: „Proč málo prodáváme? Co bychom měli udělat, abychom o sobě dali vědět? Jak prodávat více?“.

Paradoxně, ale velmi často se hlavní brzdou a omezením v podnikání stává špatný prodejní proces. Důvodů je mnoho: nejasná hodnota produktu pro publikum, nedostatečné pochopení potřeb zákazníka, problémy s balíčky, které mají přilákat potenciální zákazníky, slabý marketing, chybějící systém sledování výsledků.

Vedení a poptávky. Předpověď
Jedním z klíčových předstihových ukazatelů v prodeji je počet leadů a poptávek. Pokud tyto ukazatele rostou, je váš produkt, výrobek nebo internetový obchod zajímavý a žádaný. Ale nepolevujte: analyzujte nejen množství, ale také kvalitu leadů. Pochopení toho, které kanály nebo marketingové strategie přitahují nejvíce leadů, umožňuje společnosti optimalizovat své úsilí.

Míra konverze olova
Tato metrika udává, jak úspěšně se z potenciálních zákazníků stávají aktivní zákazníci. Pokud je míra konverze nižší, než se očekávalo, může to společnost přimět k přehodnocení marketingové, reklamní a propagační strategie.

Aktivita na platformách a sociálních médiích
Sledováním růstu počtu odběratelů, lajků, komentářů a celkové aktivity cílové skupiny je možné upravit práci se zákazníky, zveřejňovat zajímavý obsah, organizovat propagační akce, rozvíjet systémy slev, bonusů a tvořit exkluzivní nabídky pro stálé zákazníky. Aktivita a reakce uživatelů je vynikajícím ukazatelem účinnosti marketingových kampaní obecně. Pokud není žádná aktivita, poptávka klesá.

Zákazníci: zpětná vazba
Uživatel najde na webových stránkách prodejce produkt, který ho zajímá, a začne procházet stránky s recenzemi. Může mít zájem přečíst si všechny recenze za sebou, ale s největší pravděpodobností hledá odpověď na konkrétní otázky, které ho zajímají. Zpětná vazba, recenze a reakce zákazníků mohou poměrně úspěšně ukázat silné a slabé stránky výrobku nebo služby, které podnikatel nabízí. Proaktivní využití těchto informací může podniku umožnit provést úpravy dříve, než negativní ohlasy začnou ovlivňovat prodej.

Otázky prodejce vytvořené pomocí jediné šablony pomáhají uživateli rychleji najít odpověď a téma, které hledá. Díky číslům je obsah výraznější a lépe čitelný.

Zaměstnanci: školení a rozvoj
Efektivita prodeje přímo souvisí s úrovní školení personálu. Prodejní skripta standardizují proces vyjednávání a zjednodušují práci. Účinnost té či oné části skriptů by měla být testována v každé fázi prodejního trychtýře. Skripty by se měly neustále testovat a upravovat. Kvalitní scénář obsahuje: pozadí, otevřené otázky, prezentaci produktu, algoritmy pro odpracování námitek. A neměli bychom zapomínat, že dobře napsaný obchodní návrh je polovinou úspěchu každého prodeje.

KPIS
Bez systematizace a sledování výsledků ztrácejí hlavní ukazatele svou účinnost. Řízení prodeje vyžaduje neustálé sledování klíčových ukazatelů (KPI). Analýza těchto údajů pomáhá identifikovat trendy, předvídat změny a přizpůsobovat strategie skutečným potřebám trhu.

Společnosti, které aktivně využívají předstihové ukazatele, mohou rychle reagovat na změny a dynamiku trhu a sledovat reakce konkurence i, spotřebitelů.

Předstihové ukazatele pro měření efektivity prodejního oddělení (telefonický prodej)

• Seznam společností, kterým je třeba volat
• Hovory (počet)
• Potvrzené kontakty / osoby s rozhodovací pravomocí
• Počet zaslaných prodejních nabídek
• Počet schůzek/prezentací produktů
• Vystavené faktury (počet)
• Počet plateb
• Počet dokončených transakcí (prodejů)

Předstihové ukazatele pro měření výkonnosti prodeje. Internetový obchod (webové stránky)

• Vyhledávací dotazy (počet)
• Přechody na formulář pro zachycení (množství)
• Potvrzené kontakty (počet)
• Odeslané/otevřené e-maily (množství)
• Objednávky v košíku (počet)
• Fakturováno (množství)
• Počet plateb (počet)
• Počet dokončených transakcí (prodej)

Hlavní ukazatele pro měření výkonnosti prodeje. Marketplaces

• Počet zobrazení karty ve vitríně tržiště.
• Počet konverzí na kartu
• Počet převodů objednávek do košíku
• Počet uskutečněných objednávek
• Počet objednávek přijatých zákazníkem
• Počet recenzí produktu
• Počet vrácení zboží do 21 dnů

Předvídání dneška - pohled do budoucnosti
Předstihové ukazatele jsou tedy metriky a údaje, které v kontextu řízení prodeje pomáhají podnikům pochopit, jaké kroky je třeba podniknout ke zlepšení výsledků.

Specialisté společnosti Fincraft Capital s.r.o. pracují s angažovaností, vytvářejí skripta pro jednotlivé produkty pomocí různých metod a systémů pro budování prodejních procesů a vyvíjejí skripta pro prodejní týmy. Pro partnerské a zákaznické firmy Fincraft Capital vybírá a nastavuje systémy pro sledování a monitorování předstihových ukazatelů na základě analýzy dat vyhledávacích dotazů a sledování trendů na sociálních sítích.