Prodej jiu-jitsu. Jak pracovat s námitkami?
Zásady souborů cookie společnosti Fincraft Capital
NASTAVENÍ COOKIE
Informace obsažené v cookie jsou generovány serverem a mohou být tímto serverem použity, kdykoli uživatel navštíví web, který je hostitelem interaktivních prvků.
Technologie podobné souborům cookie
Podobné technologie jsou techniky nebo nástroje, které používají určité vlastnosti k identifikaci zařízení, aby bylo možné analyzovat návštěvu webové stránky. Zahrnuje například lokální úložiště HTML5, místní sdílené objekty, techniky snímání otisků prstů, sledování pixelů a pluginy.
Pro vaše pohodlí se soubory cookie a podobné technologie nazývají „cookies".
Používání cookies
Soubory cookie nám umožňují poskytovat uživatelům určité funkce a poskytovat nám informace o návštěvě webových stránek.
Soubory cookie používáme také k tomu, aby byly naše webové stránky uživatelsky přívětivější, abychom lépe porozuměli našim stávajícím a potenciálním zákazníkům, včetně přidružení uživatele k různým zařízením a prohlížečům, které může používat k cílení a reklamě na internetu.
Technologie podobné souborům cookie
Podobné technologie jsou techniky nebo nástroje, které používají určité vlastnosti k identifikaci zařízení, aby bylo možné analyzovat návštěvu webové stránky. Zahrnuje například lokální úložiště HTML5, místní sdílené objekty, techniky snímání otisků prstů, sledování pixelů a pluginy.
Pro vaše pohodlí se soubory cookie a podobné technologie nazývají „cookies".
Používání cookies
Soubory cookie nám umožňují poskytovat uživatelům určité funkce a poskytovat nám informace o návštěvě webových stránek.
Soubory cookie používáme také k tomu, aby byly naše webové stránky uživatelsky přívětivější, abychom lépe porozuměli našim stávajícím a potenciálním zákazníkům, včetně přidružení uživatele k různým zařízením a prohlížečům, které může používat k cílení a reklamě na internetu.
Jiu-jitsu je elitní japonské bojové umění, jehož základním principem je neodporovat, ale podvolit se náporu protivníka a pouze usměrňovat jeho jednání.
Většina námitek, se kterými se prodejce setkává, není zaměřena proti konkrétní nabídce nebo produktu. Jeho bolestí hlavy jsou vnitřní omezení potenciálních zákazníků: strach z chyb a strach ze selhání.
Ne každý rád zkouší nové věci, ne každý má přirozenou odvahu a schopnost rychle se rozhodovat. Vyvíjet na klienta v takové chvíli nátlak nepřichází v úvahu. V reakci na to se začne bránit a vyvíjet na vás nátlak. Vyvíjením vnější síly čelíme vnitřnímu problému. Tím, že se snažíme někoho vytrvale přesvědčit o své správnosti, vyvoláváme opačný efekt - získáváme odpor. Fyzika: Síla působení se rovná síle protiakce.
Souhlas
Nejlepší způsob, jak se vypořádat s námitkou, je nebojovat s ní, ale souhlasit s ní. Přijmout filozofii jiu-jitsu: místo blokování úderu (námitky) je třeba přesměrovat pohyb pomocí rychlosti a síly tohoto "úderu". Přijměte námitku jako základ pro argumentaci. Mluvte o přednostech a o tom, co klient možná neviděl nebo přehlédl.
"Proč je to tak drahé?"
Drahé ano, ale ve srovnání s čím a kým? Neignorujte negativa, nesnažte se je skrývat. Komentáře skeptiků jsou palivem pro růst prodeje. Upozorňují na problémy, které brání příchodu nových zákazníků. Nejlepší způsob, jak získat pozornost, je odpovědět na otázku, která spotřebitele nejvíce zajímá. Najděte nejdiskutovanější námitky a udělejte z nich reklamní háčky.
Zákazník musí znát a chápat svůj přínos. Co získá, když si koupí váš výrobek nebo službu? Není důležité, kolik výrobek stojí, ale co s sebou přináší. "Lidé nekupují věci kvůli nim samotným, ale kvůli tomu, co jim tyto věci dávají." Dan Kennedy.
Zaměřte se na hodnotu a přínos vaší nabídky. Ukažte, jaký přínos bude mít pro potenciální zákazníky a jaké problémy a bolestivé body řeší.
Většina námitek, se kterými se prodejce setkává, není zaměřena proti konkrétní nabídce nebo produktu. Jeho bolestí hlavy jsou vnitřní omezení potenciálních zákazníků: strach z chyb a strach ze selhání.
Ne každý rád zkouší nové věci, ne každý má přirozenou odvahu a schopnost rychle se rozhodovat. Vyvíjet na klienta v takové chvíli nátlak nepřichází v úvahu. V reakci na to se začne bránit a vyvíjet na vás nátlak. Vyvíjením vnější síly čelíme vnitřnímu problému. Tím, že se snažíme někoho vytrvale přesvědčit o své správnosti, vyvoláváme opačný efekt - získáváme odpor. Fyzika: Síla působení se rovná síle protiakce.
Souhlas
Nejlepší způsob, jak se vypořádat s námitkou, je nebojovat s ní, ale souhlasit s ní. Přijmout filozofii jiu-jitsu: místo blokování úderu (námitky) je třeba přesměrovat pohyb pomocí rychlosti a síly tohoto "úderu". Přijměte námitku jako základ pro argumentaci. Mluvte o přednostech a o tom, co klient možná neviděl nebo přehlédl.
"Proč je to tak drahé?"
Drahé ano, ale ve srovnání s čím a kým? Neignorujte negativa, nesnažte se je skrývat. Komentáře skeptiků jsou palivem pro růst prodeje. Upozorňují na problémy, které brání příchodu nových zákazníků. Nejlepší způsob, jak získat pozornost, je odpovědět na otázku, která spotřebitele nejvíce zajímá. Najděte nejdiskutovanější námitky a udělejte z nich reklamní háčky.
Zákazník musí znát a chápat svůj přínos. Co získá, když si koupí váš výrobek nebo službu? Není důležité, kolik výrobek stojí, ale co s sebou přináší. "Lidé nekupují věci kvůli nim samotným, ale kvůli tomu, co jim tyto věci dávají." Dan Kennedy.
Zaměřte se na hodnotu a přínos vaší nabídky. Ukažte, jaký přínos bude mít pro potenciální zákazníky a jaké problémy a bolestivé body řeší.
Poslouchat
Někdy chtějí zákazníci jen pozornost. Jedním ze způsobů, jak jim ji poskytnout, je naslouchat. Pozorně, aktivně a se zájmem. Zjistěte, proč zákazník produkt potřebuje? Jaký je výsledek jeho používání? Nezapomeňte, že s potenciálním zákazníkem budujete důvěrný vztah. Je třeba navázat vztah spoluúčasti, protože tu nejste od toho, abyste přesvědčovali a přemlouvali, ale spíše od toho, abyste "přiměli lidi, aby se přidali".
Ptát se
Buďme upřímní, velmi často vnímáme námitky jako pochybnosti o našich kompetencích. Zůstaňte klidní! Námitka není osobní urážka, ale ukazatel toho, že se váš potenciální klient ještě nerozhodl. Je pravděpodobné, že jste ho nepřesvědčili nebo jste ho plně nepochopili. Ujistěte se, že námitka neskrývá jiný problém.
Slepé uličky a otázky "proč?"
Námitky, které se objevují během procesu uzavírání obchodu nebo při prodeji zákazníkům, téměř vždy spadají do jedné z následujících kategorií:
- Cena.
- Konkurenti/vztahy.
- Čas/zdroje.
- Termíny/kalendář.
- Produkt/hodnota.
- Čas.
Někdy se však setkáme s námitkou, která nás zarazí. Nejsme na ni připraveni. V těchto případech buďte upřímní, řekněte pravdu. Otázka "Proč?" vám poskytne více času na přípravu účinné odpovědi, abyste mohli podat účinnou odpověď.
Někdy chtějí zákazníci jen pozornost. Jedním ze způsobů, jak jim ji poskytnout, je naslouchat. Pozorně, aktivně a se zájmem. Zjistěte, proč zákazník produkt potřebuje? Jaký je výsledek jeho používání? Nezapomeňte, že s potenciálním zákazníkem budujete důvěrný vztah. Je třeba navázat vztah spoluúčasti, protože tu nejste od toho, abyste přesvědčovali a přemlouvali, ale spíše od toho, abyste "přiměli lidi, aby se přidali".
Ptát se
Buďme upřímní, velmi často vnímáme námitky jako pochybnosti o našich kompetencích. Zůstaňte klidní! Námitka není osobní urážka, ale ukazatel toho, že se váš potenciální klient ještě nerozhodl. Je pravděpodobné, že jste ho nepřesvědčili nebo jste ho plně nepochopili. Ujistěte se, že námitka neskrývá jiný problém.
Slepé uličky a otázky "proč?"
Námitky, které se objevují během procesu uzavírání obchodu nebo při prodeji zákazníkům, téměř vždy spadají do jedné z následujících kategorií:
- Cena.
- Konkurenti/vztahy.
- Čas/zdroje.
- Termíny/kalendář.
- Produkt/hodnota.
- Čas.
Někdy se však setkáme s námitkou, která nás zarazí. Nejsme na ni připraveni. V těchto případech buďte upřímní, řekněte pravdu. Otázka "Proč?" vám poskytne více času na přípravu účinné odpovědi, abyste mohli podat účinnou odpověď.
Poddejte se náporu
Nenechte se ovládnout emocemi. Námitky jsou příležitostí k dialogu. Nedávejte svému protějšku najevo, že s ním nesouhlasíte. Nezapomínejte, že zákazník má většinou pravdu a že chce být pouze oceněn a především ujištěn. Nákup by měl přinášet pozitivní emoce. Dialog založený na zpracování námitek se často stává základem dlouhodobého vztahu s potenciálním zákazníkem.
Jinými slovy, neprodávejte vůz - prodávejte vzrušující svobodu jízdy. Neprodávejte elektrickou vrtačku - prodávejte krásný obraz visící na stěně obývacího pokoje. Neprodávejte matraci: prodávejte pohodlí dobrého spánku.
Empatie
S více než desítkou obchodních partnerů v našem případě společnost Fincraft Capital úspěšně zvládá námitky a zajišťuje jasnou komunikaci a transparentnost v celém procesu transakce. Náš přístup je založen na empatii a pochopení potřeb výrobců, dodavatelů, maloobchodníků a dropshipperů. Výsledkem vyřizování námitek týmem Fincraft Capital jsou výhodné smlouvy a dlouhodobá spolupráce založená na vzájemné výhodnosti a respektu.
Nenechte se ovládnout emocemi. Námitky jsou příležitostí k dialogu. Nedávejte svému protějšku najevo, že s ním nesouhlasíte. Nezapomínejte, že zákazník má většinou pravdu a že chce být pouze oceněn a především ujištěn. Nákup by měl přinášet pozitivní emoce. Dialog založený na zpracování námitek se často stává základem dlouhodobého vztahu s potenciálním zákazníkem.
Jinými slovy, neprodávejte vůz - prodávejte vzrušující svobodu jízdy. Neprodávejte elektrickou vrtačku - prodávejte krásný obraz visící na stěně obývacího pokoje. Neprodávejte matraci: prodávejte pohodlí dobrého spánku.
Empatie
S více než desítkou obchodních partnerů v našem případě společnost Fincraft Capital úspěšně zvládá námitky a zajišťuje jasnou komunikaci a transparentnost v celém procesu transakce. Náš přístup je založen na empatii a pochopení potřeb výrobců, dodavatelů, maloobchodníků a dropshipperů. Výsledkem vyřizování námitek týmem Fincraft Capital jsou výhodné smlouvy a dlouhodobá spolupráce založená na vzájemné výhodnosti a respektu.